О курсе
В материале курса «Ферзь» автор Настасья Белочкина предлагает пересмотреть традиционную последовательность этапов продаж. Вместо стандартного движения от приветствия к сделке, она рекомендует начинать с конца — с оплаты, и затем выстраивать логику каждого предыдущего шага. Такой подход, по мнению автора, позволяет осознанно относиться к каждому этапу и видеть его роль в общей цепочке.
Курс включает разбор таких этапов, как оплата счета, снятие возражений, презентация продукта, выявление потребности и так называемое «программирование» клиента. Автор подчёркивает, что возражения часто возникают из-за неудачной презентации, а презентация должна опираться на глубокое понимание потребностей клиента. Поэтому важное место уделяется технике задавания уточняющих вопросов и созданию условий для «сканирования» потребностей.
В программе также упоминается, что многие продавцы либо вовсе не выявляют потребности, либо делают это поверхностно, что приводит к неэффективным предложениям. Автор предлагает методы, которые помогают клиенту раскрыть свои ожидания и боли, что в итоге должно снизить количество возражений и повысить вероятность сделки.
Что рассматривается в программе
- рассматривается обратная последовательность этапов продаж
- разбирается логика от оплаты к выявлению потребностей
- изучается техника снятия возражений через презентацию
- работа с уточняющими вопросами для выявления потребностей
- анализируется этап «программирования» клиента
Кому может быть полезен курс
- тем, кто интересуется техниками продаж и хочет ознакомиться с альтернативным взглядом на этапы сделки
- менеджерам по продажам, которым нужно разобраться в логике построения воронки от оплаты к началу
- предпринимателям, желающим изучить методы выявления потребностей и снятия возражений
Вопросы о программе
Какой подход к этапам продаж предлагается в курсе?
Автор предлагает начинать не с приветствия, а с конечной цели — оплаты, и затем выстраивать логику каждого предыдущего этапа, чтобы они встали на свои места.
Почему, по мнению автора, возникают возражения?
Возражения рассматриваются как результат неудачно проведённой презентации, которая не была подстроена под запросы клиента.
Что такое этап «программирования»?
Это этап, на котором продавец элегантно просит клиента разрешить задавать уточняющие вопросы, чтобы выявить его потребности, боли и ожидания.